双方开始进入谈判，谈判设在京城国际会议中心的一间中型谈判厅。
长长的谈判桌两侧，泾渭分明。
林杰这边，只带了老赵和吴倩。
老赵负责记录和查漏补缺，吴倩则准备随时提供数据支持。
孙浩留在工作组协调外部信息和媒体。
林杰穿着熨烫平整的白色衬衫，领口紧扣，神色平静。
对面，以麦克·哈里森为首，阵容豪华。
除了他，还有诺康亚太区财务总监、医学事务总监、以及那位泰斗顾问周老，外加两名表情严肃的法务人员。
周老的出现，意味着对方不仅要打商业牌，还要在学术和道义层面施加影响。
谈判由医保司一位副司长主持，算是中立。
开场白例行公事，强调双方应本着务实、建设性的态度进行沟通。
副司长话音刚落，麦克·哈里森就率先发难，他身体前倾，双手撑在桌面上，盯着林杰说：
“林组长，在正式讨论之前，我必须对贵方近期一些不负责任的、损害诺康商业声誉的行为，表示最强烈的抗议！”他语气强硬，带着兴师问罪的意味，“我们注意到，有网络传言诋毁我公司‘光敏灵’产品通过非正规渠道流入中国市场，这是毫无根据的恶意中伤！诺康在全球都严格遵守当地法律法规。我要求贵方立刻澄清并消除影响，否则，我们不排除采取法律手段维护权益！”
林杰心中冷笑，对方果然抓住了他让王磊放出的那个模糊线索反咬一口。
他面色不变，淡淡回应：
“哈里森先生，网络信息纷繁复杂，我们工作组也注意到了相关传言。对于任何未经证实的信息，我们都持审慎态度。但同样，我们也关注到，‘光敏灵’在中国市场的实际使用情况，与官方进口数据之间存在一些需要厘清的疑点。如果诺康坚持自身渠道完全合规，我们欢迎并提供便利，配合相关监管部门进行核查，以正视听。”
他把皮球轻巧地踢了回去，既未承认也未否认，反而将了对方一军。
主动要求核查，显得光明磊落。
麦克·哈里森眼角抽搐了一下，显然没料到林杰这么硬气，他哼了一声，没有接话。
周老适时地开口：“林组长，我们还是回到谈判的核心，也就是支付方案本身上来。贵方提出的‘风险共担’模式，立意虽好，但老夫深入研究后，认为其根基不稳，操作风险极大。”
他扶了扶老花镜，侃侃而谈：“首先，成本测算。贵方依据公开信息进行的逆向估算，其准确性和科学性存疑。药物研发，尤其是孤儿药，失败成本极高，岂是简单拆分财报就能算清的？其次，疗效指标。白化病并发症的视力改善，个体差异极大，如何设定普适、公允的指标？由谁来判断？这中间的主观性和操作空间，很可能导致新的不公和纠纷。最后，也是最重要的，这种模式完全颠覆了国际通行的基于价值的定价原则，是对企业知识产权和创新投入的极大不尊重！”
周老的话条理清晰，直指方案要害，不愧是资深学者。
他身后的诺康团队成员纷纷点头，面露得意。
林杰没有立刻反驳，他看了一眼吴倩。
吴倩立刻将准备好的几份图表通过桌面上的小型投影设备投射到侧面的屏幕上。
“周老，您的问题非常专业，我们也进行了深入思考。”林杰指向屏幕，“关于成本，我们承认无法精确到分毫。但我们的测算，参考了贵公司公开的研发管线投入比例、同类靶点药物的行业平均研发成本、以及‘光敏灵’原料药合成路径的公开专利和规模化生产后的成本下降曲线。我们的结论是，即便充分考虑研发失败的风险分摊，‘光敏灵’在当前定价下，也存在着远超合理范围的利润空间。这一点，贵公司能否提供更详细、透明的成本构成数据来反驳呢？”
麦克·哈里森立刻打断：“不可能！这是核心商业机密！”
林杰点点头，并不意外：“所以我们只能基于现有信息判断。关于疗效指标，这确实需要临床专家、统计学专家和患者代表共同参与设定。我们可以借鉴国际已有的患者报告结局指标和客观临床检查指标相结合的方式，尽可能量化。这有难度，但不是无法克服。关键在于，我们是否愿意为了患者的实际获益，去挑战这种难度。”
他停顿了一下，看了一眼诺康团队每一个人，最后望着周老说：“至于颠覆国际定价原则……周老，我想请问，国际通行的原则，是否完全适用于中国这个拥有十四亿人口、仍处于发展阶段的国家？当国际原则导致天价药，让绝大多数患者望药兴叹时，我们是应该墨守成规，还是应该积极探索一条既能激励创新、又能保障可及性的中国路径？”
“中国路径？”麦克·哈里森嗤笑一声，语气充满了不屑，“林组长，您所谓的中国路径，就是强行压价，就是否定创新的价值！诺康每年投入上百亿美金用于研发，如果没有合理的回报，谁来为未来的创新买单？是你们中国政府吗？”
“哈里森先生！”林杰的声音陡然提高，带着压抑的怒气，“我们从未否定创新的价值！我们质疑的是，在‘光敏灵’这个具体产品上，其定价是否真实反映了其价值，还是利用了罕见病患者的弱势地位进行掠夺性定价！你们口口声声未来，那现在呢？现在像妞妞这样的孩子，因为用不起药而可能失去光明，他们的现在就不重要吗？诺康的财报显示，你们在营销和管理上的支出，远远超过研发投入的增长，这又作何解释？”
林杰直接抛出了从李雪松那里得到的关键信息——诺康内部对“价值定价”的灵活运用，以及对中国市场支付能力的“极限测试”。
麦克·哈里森脸色猛地一变，眼神中闪过一丝惊慌，但立刻强自镇定：“这是恶意揣测！营销投入是为了更好地教育医生和患者……”
“教育？”林杰毫不客气地打断，“还是为了维持高定价进行的游说和公关？”
“你这是在污蔑！”麦克·哈里森猛地站起来，手指几乎要戳到林杰面前。
“哈里森先生，请注意你的言行！”主持谈判的副司长严肃地提醒。
周老的脸色也变得非常难看，他沉声道：“林组长，谈判需要建立在相互尊重和事实的基础上。你刚才的言论，已经超出了正常讨论的范畴。”
谈判桌上的气氛瞬间降到冰点。
双方怒目而视，空气中弥漫着浓烈的火药味。
林杰深吸一口气，强迫自己冷静下来。
他知道，刚才的失态部分源于对家人安全的担忧和愤怒，但这不利于谈判。
“抱歉，我有些激动。”林杰先缓和了语气，但目光依旧坚定，“但我坚持我的观点。我们提出的‘风险共担’方案，是基于事实和逻辑的合理质疑与建设性探索。如果诺康坚持认为其定价完全合理，且无法接受任何形式的基于疗效的支付模式，那么我想请问，我们坐在这里谈判的基础是什么？仅仅是为了让我们接受一个我们和医保基金都无法承受的天价吗？”
麦克·哈里森铁青着脸坐下，整理了一下领带，冷冰冰地说：“诺康的定价是基于其巨大的临床价值和研发投入。我们愿意谈判，是出于对中国市场的重视和对患者的关怀。但我们能接受的降价幅度非常有限，而且绝不可能接受你们那个不成熟的、充满风险的所谓创新支付模式。这是我们的底线。”
“有限？”林杰追问，“具体是多少？”
麦克·哈里森与身边的财务总监低声交换了一下意见，然后报出一个数字——比现行价格降低了不到百分之十。
这个数字，对于年治疗费用两百三十万的“光敏灵”来说，简直是杯水车薪，无异于一种羞辱。
林杰看着对方那副施舍般的表情，心里彻底明白了。
诺康根本没有任何诚意进行实质性谈判。
他们参加谈判，只是为了走个过场，向上面显示他们努力过，然后把谈判破裂的责任推给中方的不专业和无理要求。
他缓缓站起身，看着主持谈判的副司长，冷静的说：
“司长，各位。看来诺康方面并没有带着解决问题的诚意来到这张谈判桌。他们坚持其掠夺性的定价，并拒绝任何有意义的支付模式创新。在这样的前提下，我认为继续谈下去已经没有任何意义。”
他拿起桌上的资料，对老赵和吴倩说：“我们走。”
说完，林杰率先转身，向会议室门口走去。
老赵和吴倩连忙跟上。
身后传来麦克·哈里森带着讥讽的声音：“林组长，这就是你们解决问题的态度吗？因为无法接受国际通行的商业规则，就选择拂袖而去？我会如实向总部和相关部门反映今天的情况。”
林杰脚步顿住，没有回头，只是冷冷地抛下一句：
“悉听尊便。也请贵公司记住，中国患者的生命和健康，不是你们可以随意定价的商品。”
走出谈判厅，外面的光线有些刺眼。
老赵快步跟上，低声道：“林组长，就这么走了？会不会太……强硬了？”
林杰停下脚步，看着窗外，严肃的说：
“老赵，你也看到了，他们根本没想谈。再坐下去，只能是浪费时间，看他们表演。谈判已经破裂了。”
他拿出手机，一边拨号一边对吴倩说：“吴倩，立刻把我们准备好的谈判纪要，尤其是对方报价和拒绝‘风险共担’的关键表态，整理成内部简报，我要马上上报。”
电话接通了，是王磊。
林杰走到走廊尽头，压低声音，语气急促的说：
“王磊，谈判破裂了。诺康毫无诚意。你那边联系的印度仿制药厂和国内有能力研发类似药物的企业，有进展了吗？我们必须立刻启动备胎计划！”