却说孔明听闻鲁肃到来，便与玄德一同出城迎接，将他接到公廨。两人相见后，鲁肃说道：“主公听闻令侄离世，特地准备了一份薄礼，派我前来致祭。周都督也再三向刘皇叔和诸葛先生致意。”玄德和孔明起身称谢，收下礼物，设酒相待。
鲁肃接着说道：“先前皇叔曾说：‘公子不在，即还荆州。’如今公子已经去世，必然应该归还荆州。不知道何时才能交割？”玄德回答道：“公且饮酒，此事需要商议。”鲁肃勉强喝了数杯酒，又开口询问。玄德还未回答，孔明脸色一变，说道：“子敬，你好不通理！非要别人开口吗？自从我高皇帝斩蛇起义，开基立业，传承至今；不幸的是奸雄并起，各据一方。天道好还，终会复归正统。我主人是中山靖王之后，孝景皇帝的玄孙，当今皇上的叔叔，难道不能分茅裂土吗？况且刘景升是我主人的兄长，弟弟继承兄业，有什么不顺理的？你主人只是钱塘小吏的儿子，向来没有功德于朝廷；如今倚仗势力，占据六郡八十一州，仍然贪心不足，还想并吞汉土。刘氏天下，我主人姓刘却没有份，你主人姓孙反而要强争？而且赤壁之战，我主人多负勤劳，众将都用命，难道只是你东吴的功劳？如果不是我们借东风，周郎怎能展半筹之功？江南一破，别说二乔置于铜雀宫，就算你们家小，也不能保全。刚才我主人没有立即回答，是因为子敬你是高明之士，不需要细说。为什么你就不明白呢？”
孔明这一番话语说得鲁肃哑口无言。过了半天他才说道：“孔明之言或许有理，只是鲁肃我处境不便。”孔明问道：“有什么不便的地方？”鲁肃说：“昔日皇叔在当阳受难时，是我引你渡江，见到我主公；后来周公瑾要兴兵取荆州时，又是我挡住；说到公子去世后才还荆州，也是我承担的责任。现在如果不按照之前所说的话去做，鲁肃我如何回复？我主和周公瑾必然会见罪。鲁肃我不怕死，只怕惹恼东吴会兴动干戈战事，皇叔你也不能安稳地坐在荆州了，这样只会被天下人耻笑而已。”
孔明听了后说：“曹操统领百万大军时都动用了天子之名号来行事,我们尚且没有太在意与畏惧,又何况是周瑜这样一个小儿呢?如果你怕先生面上不好看的话,我劝主人可以立下纸质文书作为暂时借用荆州的凭证;等到我们攻占其他城池时就将荆州归还给东吴。你看这样如何?” 鲁肃问：“你们打算夺得哪个地方后归还荆州呢？” 孔明回答说：“中原地区急迫难以图谋；西川的刘璋昏庸懦弱容易对付，我们将会谋划攻占西川。等到成功攻占西川后就会归还荆州。” 鲁肃听后无可奈何只能遵从诸葛亮的提议。于是玄德亲自写下纸质文书并签名押字作为凭证。同时保证人诸葛亮也在文书上签名押字做担保。最后这个文书让鲁肃也签名押字后才结束。之后鲁肃便告辞离去。玄德和孔明一同送到了船边并嘱咐鲁肃说：“你回去见到吴侯时要好言相劝不要再生妄想之心了。如果他不准我们这份文书的话我们就翻脸不认人连那八十一州都一并夺取过来。现在只希望两家能够和睦相处避免被曹操贼人嘲笑。”
鲁肃作别下船回到柴桑郡，首先去见了周瑜。周瑜问：“子敬，你讨荆州的结果如何？”鲁肃回答：“有文书在此。”他将文书呈给周瑜，周瑜看完后顿足道：“子敬，你中了诸葛亮的计谋了！这名义上是借地，实际上是混赖。他说取了西川就还，但谁知道他何时能取西川？如果十年都取不了西川，那荆州十年都不还？这样的文书，有什么用处，你竟然还与他做保！如果他不还，必须连累你，主公见罪怎么办？”鲁肃听了，呆了半晌，说：“我恐怕刘备不会负我。”周瑜说：“子敬你是诚实人。但刘备是枭雄之辈，诸葛亮是奸猾之徒，他们恐怕不会像你心地那样善良。”鲁肃问：“如此，该怎么办？”周瑜回答：“子敬你是我的恩人，想当年你指囷相赠的恩情，我怎么能不救你？你放宽心住几天，等江北探细的回报，再另做区处。”鲁肃听了后，心中很是不安。
过了数日，细作回报说：“荆州城中扬起布幡做好事，城外别建新坟，军士各挂孝。”周瑜惊讶地问：“死了什么人？”细作回答：“刘玄德死了甘夫人，现在正安排殡葬。”周瑜对鲁肃说：“我的计谋成了：让刘备束手就缚，荆州就可以反掌可得！”鲁肃问：“计将安出？”周瑜说：“刘备丧妻，必将续娶。我们主公有一妹，极其刚勇，侍婢数百，居常带刀，房中军器摆列遍满，虽男子不及。我现在上书主公，教人去荆州为媒，说刘备来入赘。等他到了南徐，妻子不能相见，被幽囚在狱中，然后使人去讨荆州换刘备。等他交割了荆州城池，我就有主意了。在你身上，须无事。”鲁肃拜谢。
周瑜写了一封信呈给鲁肃，选择了一艘快船送他去南徐见孙权，并带上了文书。孙权看到信后说：“你为什么这么糊涂！这样的文书对他有什么用！”鲁肃说：“周瑜都督写了这封信，说用这个计策可以得到荆州。”孙权看完后点头暗自高兴，想着谁可以去执行计划。突然想到：“非吕范不可。”于是召来吕范，对他说：“近来听说刘玄德丧妻。我有一位妹妹，想要嫁给玄德，永远结为亲家，共同心怀打败曹操，扶持汉室。非你不可做媒，希望你立即去荆州转达我的意思。”吕范领命，当天就整理船只，带着几个随从前往荆州。玄德自从失去甘夫人后，日夜忧愁。一天，他正在与孔明闲谈，有人报告说东吴派遣吕范前来。
孔明笑着说：“这是周瑜的计策，必然与荆州有关。我会在屏风后潜听，只要有什么话，主公应该都答应了。让他的随从留在客栈中商议。”玄德命人请吕范进来。礼节完成后坐下，喝完茶，玄德问道：“子衡来，一定有话要说吧？”范说：“近来听闻皇叔失去配偶，我有一门好亲，所以没有顾忌，特地来做媒。不知尊意如何？”玄德说：“中年丧妻，确实是大不幸。骨肉未寒，怎么能谈论再婚？”
范说：“如果一个人没有妻子，就像一座房子没有横梁，怎么能中途放弃人伦关系呢？我的主吴侯有一位妹妹，美丽而贤惠，很适合嫁给皇叔。如果我们两家共结秦晋之好，曹贼就不敢正视东南了。这件事对家国都有好处，请皇叔不要怀疑。但是我们国家的太吴夫人非常疼爱幼女，不愿意远嫁，一定会要求皇叔到东吴来结婚。”玄德说：“这件事吴侯知道吗？”范说：“如果不事先禀告吴侯，我怎敢冒然前来谈论！”玄德说：“我已经年过半百，白发斑斑；吴侯的妹妹正值花样年华：恐怕不太合适。”范说：“吴侯的妹妹，虽然是女子，但志向胜过男儿。常言道：‘如果不是天下英雄，我就不嫁人。’现在皇叔的名声传遍四海，正是所谓贤女配君子，怎能以年龄上下相嫌呢！”玄德说：“公且稍等，明日回复。”当天设宴款待，留在客栈中。
到了晚上，玄德与孔明商议。孔明说：“我已经知道你的来意了。刚才卜《易》得了一个大吉大利的卦象。主公可以答应下来。先让孙乾和吕范回去见吴侯，面谈事情已经定了，选个日子就去成亲。”玄德说：“周瑜定计欲害刘备，怎么可以轻易进入危险之地？”孔明大笑道：“周瑜虽然会用计谋，但岂能料到诸葛亮的计策！只需用一些小计谋，让周瑜束手无策；而且吴侯的妹妹也属于主公；荆州万无一失。”玄德还有疑虑未决。
孔明最终让孙乾去江南说合亲事。孙乾接受了口信，与吕范一同去江南见孙权。孙权说：“我愿意把小妹嫁给玄德，并无其他心思。”孙乾感谢后回到荆州见玄德，说：“吴侯专等主公去成亲。”玄德怀疑不敢前往。孔明说：“我已经定下三条计策，非赵云不可执行。”于是叫赵云过来，低声对他说：“你保护主公进入吴国，带着这三个锦囊。囊中有三条妙计，依次执行。”然后把三个锦囊交给云亲自保管，孔明先派人去东吴送了聘礼，一切准备妥当。
当时是建安十四年冬十月。玄德带着赵长、孙乾乘坐十艘快船，随行五百余人，离开荆州，前往南徐州。荆州的事情都听从孔明的安排。玄德心中不安。到了南徐州，船已经停靠在岸边，云说：“军师交代了三条妙计，依次执行。现在已经到了这里，应该先打开第一个锦囊来看。”于是打开锦囊看了计策。然后召集五百随行军士，一一分派任务，众军士领命而去，又教玄德先去拜见乔国老，乔国老是二乔的父亲，居住在南徐。玄德牵着羊，担着酒，先去拜见，说吕范为媒、娶夫人的事情。随行的五百军士都披着红色挂彩，进入南徐购买物品，传说玄德要进入东吴成亲的消息已经传遍城中。孙权知道玄德已经到了，让吕范接待他们，并安排在客栈中休息。